История CANNONDALE и её основание - Разное UABike | Велосипед как образ жизни

История CANNONDALE и её основание

  • 13 май 2007 Разное
    Джозефа Монтгомери, чье детство прошло на персиковой ферме в штате Огайо, трижды выгоняли из колледжа, а корпорацию Cannondale он основал в 1971 году, успев попробовать свои силы на разных поприщах. Сначала он был капитаном чартерного судна, но вынужден был сменить род занятий после того, как судно под его командованием благополучно пошло ко дну в заливе, кишащем акулами. Следующая его работа была не столь опасной для жизни: в 1964 году он стал аналитиком рынка ценных бумаг и провел на Уолл-Стрит семь лет, после чего снова сменил работу, основав Cannondale, которая, согласно его планам, должна была стать лучшей компанией в мире по производству велосипедов. Его видение выразилось в 10 принципах, составивших основу философии Cannondale.

    1. Мы заботимся друг о друге, о наших акционерах, клиентах и поставщиках.
    2. Мы выпускаем качественные инновационные товары.
    3. Мы изобретаем гибкие производственные процессы, позволяющие быстро выводить на рынок наши инновационные и качественные товары и обеспечивать им отличную техническую поддержку,
    4. Распространением наших товаров занимаются только лучшие специализированные розничные торговцы в мире.
    5. Мы экономны, конкурентоспособны и предприимчивы.
    6. В развитие компании для обеспечения будущего роста мы вкладываем 90% прибыли; остаток мы поровну делим между сотрудниками.
    7. Мы занимаемся продвижением везде, где только возможно.
    8. Мы ни упускаем никаких мелочей, потому что каждый процент может означать успех или поражение.
    9. Мы непрерывно совершенствуемся.
    10. Во всех делах мы придерживаемся принципа "честно и правильно".

    Вплоть до 2000 года Джозеф Монтгомери был председателем правления, президентом и главой Cannondale в одном лице. Зарождение и первые годы Cannondale талантливо описаны в статье, опубликованной в New England Business в 1986 году. Вот несколько фрагментов из этой статьи.
    "Я всегда хотел начать собственное дело", — говорит 46-летний Джо Монтгомери; возможности для этого он начал искать в 1960-х годах, работая на Уолл-Стрит аналитиком ценных бумаг и обслуживая, в частности, компанию Prudential'-Bache. Его работодатели охотно вкладывали деньги в быстроразвивающиеся направления индустрии досуга, например, аэросани; Монтгомери искал что-нибудь менее заметное.
    "Производство велосипедов в то время находилось в глубокой спячке, — рассказывает Монтгомери. — Дизайн и идеи давно устарели. Успеха там мог добиться кто угодно, была бы настойчивость и качественный продукт. Это было поле, созревшее для новых идей". В 1972 году у Монтгомери появилась такая идея — маленький прицеп, в котором велотуристы могли бы перевозить свои вещи. Он оставил работу, и заключив контракт с дистрибьютором, получил 60 тыс. долл. на финансирование производства.
    Прицепы неплохо продавались, и Монтгомери в своем импровизированном офисе, устроенном над бакалейным магазином в Кэннондейле, штат Коннектикут, принялся за разработку аксессуаров для велосипедов, чтобы расширить ассортимент товаров. Время было выбрано удачно. В 1973 году было введено эмбарго на поставки бензина из арабских стран, следствием чего стал двухлетний велосипедный бум. В 1974 году Монтгомери продал своих товаров на 2,3 млн. долл. Правда, в 1975 году начался экономический спад, и в торговле велосипедами наступил кризис, В 1971 году было продано 14,1 млн. штук, в 1975 — только 7 млн. Магазины велосипедов закрывались по всей Америке.
    "Это было ужасно, — вспоминает Монтгомери. — Люди, которым казалось, что магазин велосипедов — надежное и прибыльное дело, разорялись. Наши продажи уменьшились наполовину, а долги составляли 250 тыс, долл.". Только что начав свое дело, Монтгомери не собирался становиться банкротом.
    "Самое глупое, что вы можете сделать в такой ситуации, — это спрятать голову в песок, — продолжает Монтгомери. — Вы просто обязаны позвонить кредитору и сказать: "Я знаю, сколько я тебе должен. Вот мой бизнес-план, вот анализ потока наличности. Я не только заплачу тебе, я буду и дальше у тебя покупать ".
    Кредиторам Монтгомери понравился такой подход, и они помогли компании преодолеть трудности. Но Монтгомери признаёт, что пришлось попотеть. "Было страшно, — говорит он. — Ужасно страшно".
    К началу 1980-х годов объем продаж Cannondale постепенно достиг 8 млн. долл., и компания получила известность благодаря своему качественному снаряжению для велосипедного туризма. Однако Монтгомери мечтал выпускать велосипеды. В 1982 году он получил письмо от 25-летнего инженера по имени Дэвид Грэхем из Гротона, штат Коннектикут, который работал на заводе Electric Boat и чувствовал, что его творческий потенциал остается невостребованным.
    "Дэвид писал: "Я инженер и хочу создать алюминиевый велосипед", — вспоминает Монтгомери. — Мы работали с велосипедами на протяжении всех 1970-х годов, и, конечно же, я тоже хотел сделать алюминиевый велосипед. Грэхем приехал к нам, несмотря на то, что там его оклад был вдвое больше".
    Первый алюминиевый велосипед Cannondale появился в 1983 году, что называется, в муках. Возникли производственные проблемы: оборудование для изготовления алюминиевых рам нужно было делать на заказ, и трудно было достать детали, которые подошли бы к нестандартным толстым трубкам. (Подобно большинству производителей велосипедов, Cannondale самостоятельно производит только рамы для своих моделей, получая все остальные от независимых поставщиков, большинство из которых находятся в странах Азии. Это несколько противоречит идее позиционирования продукции Cannondale как "настоящих американских велосипедов".)
    Наконец велосипед поступил в продажу. У него был странный вид, он дорого стоил—600 долл., и требовал устранения целого ряда недочетов. Но знатоки, формирующие мнение в среде велосипедистов и всегда ищущие чего-нибудь новенького, приняли его "на ура".
    Прежде всего, их привлекли достоинства алюминия и в первую очередь, его легкость, ведь для хорошего велосипеда это очень важно. Но велосипеды Cannondale были не только значительно легче, чем велосипеды со стальной рамой. Грэхем в полной мере использовал преимущества этого материала: он увеличил толщину трубок рамы, повысив, таким образом, ее жесткость.
    Тэд Константно, редактор бостонского Bicycle Guide, специального журнала для велосипедистов, объяснил, чем хороша жесткая рама: "Когда садишься на велосипед Cannondak, чувствуешь, что усилие, с которым давишь на педаль, полностью передается на заднее колесо". Немаловажным для продаж был и необычный вид рамы. "Вреда от этого никакого, — искренне признается Монтгомери. — А настоящему велосипедисту приятно, что его модель выглядит не так, как все прочие".
    ... Будучи американской компанией, Cannondale противоречит доминирующим тенденциям в велосипедной промышленности Большая часть высококачественных велосипедов, продаваемых в США, производятся в азиатских странах. До середины 1970-х годов на рынке доминировали европейские и американские компании, а потом появились хорошо знакомые сейчас высококачественные и дешевые японские модели и в два счета уничтожили прежних лидеров. Последующее десятилетие было очень печальным для таких признанных марок, как Raleigh, Motobecane и Puch.
    Однако Cannondale с самого начала могла похвастаться высокими объемами продаж. С 1983 по 1985 год они ежегодно увеличивались на 30% Компания начинала с одной модели и увеличила это число до 15 В 1984 году Cannondale получила выгодный контракт на производство велосипедов под частной маркой для L.L. Bean. Спрос и известность в отрасли помогли компании расширить дилерскую сеть сначала на всю Северную Америку, а затем и на Европу Cannondale пришлось расширить штат своей штаб-квартиры в Джорджтауне, где сейчас работают 80 человек, и наращивать производственные мощности в Бедфорде, штат Пенсильвания, где в настоящее время занято 175 рабочих.
    ... Cannondale не самая большая, но наверняка самая известная компания. По мнению потребителей, которое формируется по своим законам и может прославить или погубить товар, Cannondale — это "лучшие" велосипеды. В данном случае это значит модные. А мода преходяща, и Монтгомери понимает, что придется упорно работать, чтобы мода на его товар не прошла. Пока мода выгодна. Мода — это то, что Монтгомери может сегодня положить в банк'.

    Cannondale в 2000 году

    В начале 2000 года корпорация Cannondaie была ведущим мировым производителем и продавцом профессиональных велосипедов, изготовленных из алюминия. Компания также продавала комплектующие CODA для велосипедов, вилки подвески HeadShok и сопутствующие товары — одежду, пакеты и сумки для велосипедистов. Велосипеды компании с логотипом "Ручная работа. Сделано в США", славившиеся передовым дизайном, легкостью, отличными рабочими характеристиками и прочной конструкцией, продавались в США и в 60 других странах С момента основания компании в 1971 году ее новаторские разработки были отмечены такими изданиями, как USA Today, Sports Illustrated, Popular Science, Popular Mechanics и Design News, В 2000 году журнал Mountain Biking назвал Jekyll, последнюю модель Cannondaie, "велосипедом года", "технологическим шедевром", "произведением искусства" и "выдающимся достижением в снижении веса и работе с двойной подвеской".
    Cannondaie стала прибыльной вскоре после своего основания, а к концу 1970-х годов ее годовой доход составлял приблизительно 8 млн долл. Однако крупным производителем велосипедов компания стала лишь в 1983 году, когда разработала и выпустила первый недорогой велосипед с алюминиевой рамой. Алюминиевые дорожные велосипеды Cannondaie и горный велосипед с алюминиевой рамой, представленные компанией в 1984 году, мгновенно стали популярными и способствовали повышению доходов компании на 30% в период с 1983 по 1985 год. В конце 1980-х - начале 1990-х годов компания стремительно росла вместе с популярностью горных велосипедов. В 1982 году, за два года до того, как Cannondaie представила горный велосипед марки SM 500, в США насчитывалось 200 тысяч горных велосипедистов. В 1992 году их количество увеличилось до восьми миллионов, а горные велосипеды составляли 54% продаж велосипедов в США. К 1996 году Cannondaie стала лидером в сегменте профессиональных горных велосипедов, а цена ее акций возрастала ежегодно на 32%, начиная с первого выпуска в 1994 году.

     


    В начале 2000 года казалось, что перспективы внушительного роста компании связывались не с успехом ее горных велосипедов, а с внедорожным мотоциклом МХ400, который в ближайшем будущем должен появиться на рынке. Любители мотогонок с нетерпением ожидали появления этого принципиально нового мотоцикла с алюминиевой рамой; журнал Dirt Rider уже назвал его "монументальным мотоциклом", который заставит "остальных производителей пересмотреть свои ныне используемые технологии". Благодаря инновационным товарам, таким как Jekyll, Cannondaie оставалась лидером в сегменте профессиональных велосипедов, однако к концу 1990-х годов ее рост замедлился, поскольку велосипедная промышленность достигла зрелости и к концу 1990-х годов ее рост не превышал 2% в год Рост доходов Cannondaie в 1995-1999 годах также замедлился до 9,7%, хотя с 1991 по 1995 годы годовой уровень составлял в 22,3%. Замедление роста компании отразилось и на цене акций, которая стала постепенно снижаться, по сравнению со своим пиком (27 долл.) в 1997 году.
    Весной 2000 года готовился к выпуску новый МХ400, и основатель и глава Camondaie Джозеф Монтгомери надеялся, что выход на рынок этого мотоцикла станет тем стратегическим перс-ломом, с которого начнется рост цены акций, как в прежние годы.
    Cannondale не испытывала сильного конкурентного давления со стороны крупных производителей, таких как Brunswick, Huffy и Murray Ohio, которые распространяли свою продукцию через сети розничной торговли по сниженным ценам. Независимые специализированные дилеры обычно не интересовались марками, продаваемыми в магазинах сниженных цен, а дилерские марки не попадали в такие магазины. Единственным исключением стала марка Mongoose, которая была дилерской до того, как в 1997 году ее приобрела Brunswick. После приобретения Brunswick разработала несколько новых моделей Mongoose для продажи в магазинах сниженных цен, продолжая при этом выпускать и дорогие модели для распространения через независимых дилеров. Правда, как только Mongoose появилась в магазинах сниженных цен, большинство дилеров исключили эту марку из своего ассортимента, поскольку им стало трудно убеждать покупателей, что более дорогие модели Mongoose по качеству значительно превосходят свои дешевые аналоги из розничных магазинов.
    В США и в других странах в сегменте профессиональных велосипедов наблюдалась сильная конкуренция, основанная преимущественно на воспринимаемой потребителем ценности, имидже марки, наборе функций, инновационности и цене. На конкуренцию на зарубежных рынках влияли ввозные пошлины, местные тарифы, колебания валютного курса, налоги и различные торговые соглашения и ограничения на импорт. В 2000 году в отрасли было несколько ведущих марок, конкурирующих между собой.
    Иногда несколько конкурирующих марок принадлежали одной родительской или холдинговой компании. В 1990-х годах, когда рост в сегменте горных велосипедов замедлился и производители искали способы его активизировать, произошло несколько слияний и приобретений, втом числе лидирующих марок. Владея несколькими марками, производители смогли полнее охватить большие географические регионы и целевые группы даже при недостаточной сети дилеров. Например, корпорация Intrepid, Inc. (создатель марки Trek) приобрела две компании — Gary Fisher и Klein, специализирующиеся на производстве профессиональных горных велосипедов, и тем самым увеличила свою дилерскую сеть, не нанеся ущерба дилерам Trek. К тому же, хотя Trek, Klein и Gary Fisher выпускали примерно одинаковые модели, дилерам Intrepid не грозило, что их покупатели станут сравнивать цены, как это случилось с дилерами Mongoose после того, как эта марка появилась в магазинах сниженных цен. Среди других марок, участвовавших в слияниях и приобретениях, были Raleigh, Diamondback, Univega, Mishiski, GT, Dyno, Powerlite и Robinson.
    В 2000 году Cannondale лидировала в производстве и торговле высококачественными велосипедами и компонентами, владея 20% американского рынка профессиональных моделей. Компания также поставляла полный ассортимент аксессуаров, мужской и женской одежды для велосипедной езды. Весной 2000 года компания планировала вывести на рынок мотоцикл МХ400. Несмотря на то, что с этим продуктом менеджмент компании связывал надежды на увеличение своих доходов в будущем, приоритетным направлением оставалось производство профессиональных велосипедов. Cannondale лидировала в использовании алюминия в качестве легкого материала для рам и единственная изо всех производителей не работала со стальными компонентами. За исключением модели Raven, в которой применялась высокопрочная пластмасса, все велосипеды Cannondale имели алюминиевые, отлитые вручную рамы. Модели компании, распространяемые под маркой Cannondale и помеченные логотипом "Ручная работа. Сделано в США", продавались через специализированные розничные магазины в США и более чем 60 других странах.
    Штаб-квартира Cannondale находится в Джорджтауне, штат Коннектикут, а ее заводы, выпускающие велосипеды, мотоциклы, детали, аксессуары и одежду, — в Бедфорде, штат Пенсильвания. В конце июля 1999 года в американском подразделении Cannondak работали 779 штатных работников, в европейском филиале — 115, в японском — 16 и в австралийском —6.

    Бизнес-стратегия Cannondale

    Бизнес-стратегия Cannondale отличалась значительной вертикальной интеграцией. Компания производила собственные рамы в США, в то время как большинство ее конкурентов импортировали их из Азии. Компания Cannondale одной из первых начала производство алюминиевых рам и заслуженно лидировала в этой категории, поскольку велосипедисты по-прежнему предпочитали легкие и прочные профессиональные модели. Кроме того, Cannondale разработала собственную линию компонентов марки CODA (Cannondale Original Design Application), которые все интенсивнее использовались в товарной номенклатуре компании и на рынке услуг. С помощью собственного производства таких компонентов, как ручки, тормоза, рукоятки, каретки и механизм передач, составлявших значительную часть стоимости велосипеда, Cannondale надеялась приобрести конкурентное преимущество над соперниками, которые покупали компоненты у внешних поставщиков компонентов, в частности у Shimano, SunTour и Campionolo.
    Нововведения в товарах. Продукция Cannondale рассчитана на потребителей, желающих получить профессиональные, высококачественные модели. Поэтому велосипеды компании отличалась большим количеством инновационных деталей, а также легкостью, прочностью и скоростью, превосходя по этим показателям остальных конкурентов. Ни при каких обстоятельствах компания не прекращала исследований и разработок и постоянно совершенствовала свои алюминиевые велосипеды за счет внедрения инноваций, направленных в первую очередь на улучшение конструкции рам, систем подвески и компонентов. Каждое новое предложение по улучшению рамы или компонента передавалось в отдел Q-Lab, на содержание которого компания ежегодно тратила больше миллиона долларов, где проходило интенсивное тестирование в течение двух месяцев, Благодаря собственным технологиям и высокому мастерству Cannondale стала главным новатором и законодателем мод велосипедной индустрии. Оригинальная разработка компании, велосипедный прицеп Bugger, стала первой в этом направлении и породила целую категорию товаров. В 1983 году Cannondale первой предложила велосипед с алюминиевыми трубками большого диаметра, через год представила на рынок первый горный велосипед. В 1990 году компания впервые в отрасли установила системы подвески на велосипед, а в 1996 разработала легкую термопластичную раму с карбоновым покрытием для своего нового горного велосипеда Raven. В 2000 году журнал Popular Science назвал раму Raven второго поколения "Лучшим новым товаром". Джо Монтгомери так выразил свое отношение к инновационным разработкам: "Мы пытаемся усовершенствовать все, что делаем, — абсолютно все. Именно наша инновационная деятельность, как в конструкции, так и в производстве, позволяет нам постоянно предлагать новые популярные товары". Ниже представлены ключевые разработки Cannondale начиная с 1971 года.

    • 1971 Джо Монтгомери основывает Cannondale на железнодорожной станции Кэннондейл в Вилтоне, штат Коннектикут. История названия компании: один из сотрудников, Питер Мейерс, из телефона-автомата на станции договаривался об установке телефона в офисе; принимая заказ, служащий телефонной компании спросил, как называется компания-заказчик. Не зная, что ответить, Питер посмотрел на табличку с названием станции и сказал: 'Кэннондейл"
    • 1972 Cannondale представляет Bugger, первый в мире прицеп для велосипедов
    • 1974 Cannondale становится лидером отрасли по производству сумок благодаря своему новому продукту, сумке для седла Toot с гибким вкладышем 1977 В отремонтированном гараже для грузовиков в Бедфорде, штат Пенсильвания, открывается первая фабрика Cannondale со штатом 7 человек
    • 1983 Cannondale выпускает свой первый велосипед ST500 - первый в мире дешевый велосипед с алюминиевыми трубками большого диаметра. Несмотря на скептическое отношение отраслевых аналитиков, объем продаж стабильно высок
    • 1984 Cannondale представляет свой первый горный велосипед SM500 и первый дорожный велосипед SR900 Лето 1988 Велосипеды Cannondale впервые участвуют в Олимпийских Играх - это происходит в Сеуле, Южная Корея
    • 1989 В Нидерландах основан европейский филиал компании - Cannondale Europe Велосипеды Cannondale пользуются огромным успехом, объем продаж в Европе быстро достигает 35% всех поступлений
    • 1990 Компания представляет новую фирменную систему крепления сумки к седлу Seat Cleat, которая немедленно вытесняет все другие системы крепления
    • 1991 Cannondale начинает свою деятельность в Японии Вопреки устоявшейся традиции, компания создает собственный филиал в обход японских торговых компаний И снова скептицизм аналитиков опровергается стабильно высокими продажами
    • 1994 Журнал Business Week включает модель Super V в число лучших товаров года. Журнал Popular Mechanics присуждает ей награду за дизайн и инженерное мастерство
    • 1994 Компания представляет новый костюм для езды на велосипеде C-Style, который положил начало новому направлению - созданию практичных вещей для велосипедной езды удобного покроя из натуральных тканей
    • 1994 Команда горных велосипедистов Volvo/Cannondals получает семь медалей на Чемпионате мира (из них четыре золотых) и выигрывает Национальный чемпионат
    • 1995 Еще один дебют — подвеска Silk Road для дорожных велосипедов
    • 1996 Компания представляет модели с полной подвеской - Super V Active и Super V DH Active
    • 1996 Cannondale представляет легкий горный велосипед CAAD3 и дорожный велосипед Slice из высокопрочной пластмассы
    • 1997 Cannondale представляет алюминиевое инвалидное кресло с полной подвеской для внедорожной езды для спортсменов-инвалидов
    • 1998 Томми Хилфайджер выбирает Cannondale для выпуска своей авторской модели велосипедов Hitfmger Sport
    • 1999 Cannondale представляет программу сборки на заказ Custom Cannondale, которая позволяет заказывать велосипеды по индивидуальным проектам, компания предлагает свыше 8 млн. вариантов
    • 1999 Модель Raven компании Cannondale с необычной конструкцией вилки HeadShok Lefty получает приз
    • журнала Popular Science в номинации "Лучшая новинка"
    • 1999 Журнал  Baler называет первый мотоцикл Cannondale "Мотоциклом года"
    • 1999 Журнал Cycle Sport включает модель Cannondale в число 12 лучших дорожных велосипедов всех времен
    • 2000 Jekyll, модель с полной подвеской компании Cannondale, названа журналом Mountain Biking "Велосипедом года"

    Производство

    Основа стратегии Cannondale — гибкая система производства, которая позволяла сократить время изготовления, выпускать одновременно несколько моделей, в том числе небольшими партиями, и не нести при этом убытки из-за простоев, вызываемых обычно сменой инструментов. В фирменном процессе применялись лазеры и другие устройства, с помощью которых осуществлялась резка деталей различной конфигурации для разных моделей, не требующая индивидуальной настройки или смены инструментов. Была разработана технология скрепления деталей перед сваркой без специальных зажимов. Благодаря своей уникальной системе производства компания могла одновременно выпускать несколько разных моделей и быстро реагировать на изменения спроса, а на изготовление велосипеда уходило не 17 дней, а всего лишь 3. Для повышения эффективности процесса разработки Cannondale открыла новый центр создания прототипов и инструментов на базе автоматизированного проектирования и изготовления (АПИ). Компания считала, что сохранить конкурентоспособность можно только одним путем — постоянно проводить исследования для совершенствования производственного процесса и уменьшения времени на разработку и производство новых моделей,
    Благодаря системе АПИ, которая автоматически рассчитывала длину труб, и лазерным инструментам для резки с компьютерным управлением Cannondale предлагала создание велосипедов под заказ. Сначала, в 1994 году, эта практика была введена только для членов гоночной команды компании, а в 1999 году она была расширена на потребителей в Японии, Европе, Австралии, Канаде и США. Со временем Cannondale собирается предложить возможность индивидуального изготовления велосипедов и на рынках остальных 60 с лишним стран, где компания продавала свою продукцию. Цена создаваемого на заказ велосипеда на 400 долл. выше стандартной, машина поставляется клиенту в течение шести недель.
    Расположенные на территории США производственные мощности Cannondale рассматривает в качестве основного конкурентного преимущества. В то время как компании-конкуренты закупали большинство своих моделей у крупных азиатских производителей, Cannondale выпускала свои рамы в Пенсильвании. Монтгомери считал эту позицию принципиальной: "Если вы заказываете новую модель азиатскому партнеру, то он сделает не один, а три велосипеда: один — для вас, второй — для другой велосипедной компании, а третий продаст под собственным именем. К тому времени, когда ваша новая модель попадает в магазин, рынок уже переполнен ее двойниками". Собственное производство обладает рядом несомненных преимуществ, добавил Монтгомери.
    Во-первых, наши заводы обслуживают только нас, и нам не приходится стоять в очереди Во-вторых, если мы усовершенствуем свою модель или добавляем новую, то можем начать производство немедленно К тому же наши собственные разработки остаются только нашими и ничьими больше И в-трстьих, наши товары не плавают лишние шесть месяцев по морю и не застревают на таможне, а сразу же попадают к потребителям ".
    Несмотря на то, что производственные мощности на территории США были ценным конкурентным ресурсом, проблемы и неполадки на заводе в Бедфорде, штат Пенсильвания, привели к тому, что осенью 1999 года некоторые дилерские заказы не были выполнены, а внедрение нескольких новых моделей пришлось отложить до 2000 года.
    Закупки. Основной материал в производстве велосипедов — алюминиевые трубки. Хотя Cannondale заключила договоры о закупках с несколькими поставщиками алюминия, желая гарантировать приемлемые цены, своевременную поставку и техническую помощь, однако не чувствовала себя зависимой от этих контрактов, поскольку поставщиков алюминия хватало. Большая часть компонентов закупалась у компаний — изготовителей комплектного оборудования в Японии, США и на Тайване. Самым крупным поставщиком компонентов была Sfumano, товары которой в 1999 году составляли 19% всех закупок Cannondale. Компания стремилась сократить число своих поставщиков, чтобы получать скидки на большие партии товара.

    Маркетинг

    Целью программы продаж и маркетинга компании было превращение Cannondale в лидирующий брэнд профессиональных велосипедов, распространяемых через специализированные магазины розничной торговли. Маркетинговые усилия были направлены на продвижение компании в качестве лидера инноваций, рабочих характеристик и качества; на привлечение внимания потребителей к успехам команды горных велосипедистов, которую Cannondale спонсировала вместе с Volvo; на проведение рекламной кампании в средствах массовой информации для привлечения покупателей в специальные магазины велосипедов Кроме того, Cannondale поддерживала Web-сайт (www . cannondale . com), который посещали в среднем 25 миллионов человек ежемесячно.

    Продвижение


    В 1994 году компания организовала команду велосипедистов Volvo/Cannondale, которая вскоре привлекла внимание спортивных и обычных изданий, а также телевидения. Cannondale широко использовала спортивные достижения своей команды, помещая фотографии спортсменов в печатных СМИ, в рекламных проспектах, на банне-рах, упаковке и в каталогах. За время своего существования команда Volvo/Cannondale выиграла четыре чемпионата мира, завоевала шесть кубков мира, 28 раз была в числе победителей в международных соревнованиях, побеждала в девяти национальных чемпионатах, получила две золотые медали в РапАт Games и серебряную медаль на Летних Олимпийских Играх 1996 года в Атланте, штат Джорджия. Кроме того, Cannondale спонсировала команду велогонщиков вместе с итальянской фирмой Saeco, крупнейшим в мире производителем кофеварок-эспрессо, и свою собственную команду SoBe/HeadShok, которая обеспечивала техническую поддержку участникам гонок и проводила учебные практические занятия с розничными торговцами Cannondale. SoBe, ведущий производитель витаминных напитков, выразила желание спонсировать команду Cannondale по мотокроссу на моделях МХ400.
    Печатная реклама компании, размещаемая в журналах для любителей велосипедной езды и в журналах общего направления, была рассчитана на взрослых читателей, которых привлекал отдых на свежем воздухе. В 1998 году Cannondale заключила лицензионное соглашение с Томми Хилфайджером о разработке специальной модели горного велосипеда Hilfiger Sport с последующим распространением через систему дилеров Cannondale. Руководство считало, что новые велосипеды Hilfiger привлекут тех покупателей, которые обычно не заглядывали в специализированные велосипедные магазины.

    Продажи и распространение


     Стратегия распространения компании состояла в продаже велосипедов через специализированные розничные магазины, сотрудники которых, по мнению Cannondale, обладали достаточными знаниями, чтобы помочь покупателю разобраться в технических характеристиках продукции компании и обеспечить надлежащее обслуживание. Cannondale не продавала свои велосипеды через сети розничной торговли товарами массового потребления, которые обычно предлагали сниженные цены, не имели опыта работы с профессиональными моделями и не могли предложить техническую поддержку. Компания не предоставляла розничным торговцам эксклюзивных прав ни в одном из регионов. В 2000 году продажа велосипедов Cannondale велась через 1150 специализированных розничных магазинов в США и Канаде, а аксессуары компании можно было приобрести еще в 500 розничных магазинах в тех же странах. Прежде чем организовать новый дилерский центр, компания изучала такие факторы, как концентрация рынка, т.е. степень конкуренции, численность населения и демографические особенности; способность дилера увеличить проникновение на рынок; возможность дилера предоставить надлежащее обслуживание и его доступ к сегменту профессиональных велосипедов на рынке; кредитоспособность дилера.
    Исследования и разработки. Стратегия компании в разработке продуктов была направлена на то, чтобы делать велосипеды еще легче, надежнее, быстрее и удобнее. Ее гоночная команда Volvo/Cannondale на горных велосипедах считалась участником процесса исследований и разработок, поскольку регулярное тестировала как прототипы, так и готовые модели. Вице-президент по исследованиям и разработкам объяснил взгляды компании на функцию отдела и спонсорство команд: "Многие производители велосипедов рассматривают гонки как инструмент маркетинга, а мы видим в них не только средство рекламы, но и часть нашего процесса исследований и разработки. Вот почему мы так активно поддерживаем команду. Мы производим профессиональные, мощные машины, и мнение спортсменов для нас чрезвычайно важно. Так что команда частично финансируется из бюджета исследований и разработок, и поэтому на гонках вы чаще встретите инженеров Cannondale, чем представителей отдела маркетинга"11. Такое сотрудничество в сочетании с опытом инженеров было чрезвычайно плодотворным, поскольку позволяло совершенствовать готовые модели и создавать новые и разрабатывать новые идеи продуктов. С 1997 по 1999 год компания вложила в исследования и разработку больше 20 млн. долл. Ей принадлежало 35 запатентованных в США товаров, процессов и конструкций.
    Cannondale разработала несколько собственных систем подвески и значительно усовершенствовала чужие. Ее система подвески HeadShok облегчала рулевое управление и делала машину более послушной. В 2000 году системой HeadShok было оборудовано 14 моделей, и ее эффективность стала еще выше благодаря новой вилке Lefty. У моделей Lefty был необычный вид из-за того, что вилка крепилась слева от переднего колеса.
    Чтобы обеспечить структурную целостность конструкций, специальная лаборатория испытаний изделий на прочность анализировала нагрузки, которым подвергались элементы и узлы конструкции в естественных условиях езды. Полученные результаты использовались при разработке новых продуктов, которая велась с помощью систем АЛИ. Кроме того, данные лаборатории использовались в производственном процессе, чтобы проверить соответствие готовых изделий заданным спецификациям.
    Филиалы за рубежом. Cannondale вышла на международный рынок в 1989 году, когда был создан европейский филиал Cannondale Europe в Нидерландах. Хотя Cannondale Europe и занималась сборкой моделей из деталей и рам, завозимых из США, прежде всего эта организация создавалась для торговли и распространения напрямую в Западной Европе и через дистрибьюторов — в Восточной Европе. Компания продавала свои велосипеды и аксессуары примерно 1400 дилерам в Австрии, Бельгии, Дании, Финляндии, Германии, Италии, Ирландии, Люксембурге, Нидерландах, Норвегии, Испании, Швеции, Швейцарии и Великобритании. В Европе езда на велосипеде занимала второе место по популярности после футбола, поэтому рост объема продаж с 1993 по 1999 годы составил в среднем 12,4%.
    В 1996 году был создан филиал Cannondale Japan; в первую очередь, это была торговая организация, хотя и занималась импортом готовых велосипедов, В Японии компания продавала велосипеды и аксессуары напрямую 300 розничным торговцам, и еще 27 покупали у нее аксессуары. По оценкам экспертов, доля рынка Cannondale на японском рынке не достигала и 1%.
    Филиал Cannondale Australia появился в 1996 году, когда компания приобрела активы Beaushan Trading Party Limited. Австралийский филиал импортировал готовые велосипеды и весь ассортимент аксессуаров, продавая их в Австралии и Новой Зеландии примерно 200 розничным торговцам. В табл. 8.4 показаны поступления Cannondale от продаж и стоимость идентифицируемых активов по географическим регионам.

    Ассортимент товаров Cannondale

    Велосипеды. В 2000 году Cannondale предлагала 71 модель велосипедов с алюминиевой рамой, за исключением модели Raven, у которой рама изготовлена из высокопрочной пластмассы. Горные велосипеды Cannondale с полной подвеской (в частности, Super V Raven, Super V Reeride и Jekyll) были снабжены передней и задней подвеской, что улучшало рабочие характеристики на высоких скоростях, не утяжеляя конструкцию. В моделях Jekyll была установлена рама оригинального дизайна, позволяющая велосипедисту подогнать велосипед под свои параметры. В моделях Jekyll также использовалась новая вилка HeadShok Lefty измененной конструкции и массой всего 1,67 кг. Мартовский выпуск журнала Mountain Biking за 2000 год назвал модель Jekyll "Велосипедом года".
    Горный велосипед Raven был не менее новаторским. Рама этой модели изготовлялась из композитной пластмассы с магниевым сердечником, весила всего лишь 2,13 кг и при этом была такой же твердой, как алюминиевая. Велосипед был оснащен вилкой HeadShok Lefty и другими компонентами этой серии. В 1999 году журнал Popular Science назвал модель Raven в числе четырех самых инновативных товаров, открытий и технологий этого года. В ассортименте товаров Cannondale были широко представлены горные велосипеды с передней подвеской и жесткой рамой. В 1998 году компания предложила новую линию горных велосипедов Smooth Bicycle Riding (SRB) с рамой от горного велосипеда, но с более широкими седлом и камерами, потому эта модель могла использоваться и как дорожная, и как внедорожная. SRB обеспечивала более прямую посадку велосипедиста, потому езда была удобнее, чем на обычном горном велосипеде. Объясняя место SRB в группе товаров Cannondale, менеджер по велосипедам сказал: "Не всем нравится носиться по горам или гонять по велодрому. Однако если покупатель хочет велосипед для отдыха, это еще не означает, что тот должен быть тяжелым, устаревшим или некачественным"15.
    Cannondale предложила несколько гибридных и любительских моделей для желающих использовать велосипед как средство передвижения, для любителей покататься по городу или совершить небольшое путешествие по окрестностям Любительские модели поставлялись с разными конфигурациями: с полной подвеской, с передней подвеской, без подвески. Гибридные модели были либо с передней подвеской, либо без подвески. Кроме того, Cannondale предлагала велосипеды для внедорожных гонок и гонок с препятствиями, спортивные велосипеды для триатлона и двоеборья/
    У профессиональных дорожных велосипедов Cannondale рама и короткая колесная база были приспособлены для максимально легкого управления. Эти модели оснащались передней подвеской или жесткой рамой В 1999 году эти модели Cannondale вошли в число "12 лучших дорожных велосипедов всех времен" по версии Cycle Sport, журнала европейских велосипедистов. Дорожные велосипеды Cannondale многими компонентами напоминали другие модели компании, но отличались более длинной колесной базой, обеспечивающей дополнительную устойчивость. Это очень важно, поскольку велотуристы обычно берут с собой дополнительный груз. Гибкие производственные технологии Cannondale позволяли изготавливать небольшие партии специальных велосипедов, таких как тандемы, выпускавшиеся в двух моделях: горные и дорожные. Ассортимент продукции Cannondale состоянию на 2000 год представлен в табл.


    Таблица.  Количество моделей Cannondale в каждой категории велосипедов. 2000 год

     Категория велосипедов   Количество моделей
     Горные велосипеды Полная подвеска
     11
    Передняя подвеска
     13
    Без подвески
     3
     Дорожные велосипеды Передняя подвеска
     3
    Без подвески
     15
     Для отдыха и спортивные
       2
     Гибридные
       7
     Любительские 
       7
     Специальные Тандемы
     5
    Туристические
     3
    Внедорожные
     2
    Всего 71


     

Просмотров: 12562

  • 21/04/2017 15:09 от Яна Yana-Samoylova85@mail.ru

    Подскажите Как найти Джозефа Монтгомери.или приближённых к нему по изготовлению Иновационных идей в производстве велосипедов?Есть предложения.

  • 21/04/2017 15:07 от Яна Yana-Samoylova85@mail.ru

    Подскажите Как найти Джозефа Монтгомери.или приближённых к нему по изготовлению Иновационных идей в производстве велосипедов?Есть предложения.

Добавление комментария
Обновить код
Ближайшие события